Définir sa cible de communication : les questions à se poser

Définir sa cible : les questions à se poser pour parler à ses clients d'eux-mêmes

Tes futurs clients ne s'intéressent pas à toi. Ils s'intéressent à leurs problèmes, et à la façon dont tu peux les résoudre.

Communiquer, ce n'est donc pas parler de soi. C'est parler à sa cible d'elle-même. Et pour y arriver, il faut la connaître sur le bout des doigts.

Définir ta cible est la deuxième étape de ta stratégie de communication, juste après tes objectifs. Voici les questions à te poser.

Pourquoi il est essentiel de définir sa cible de communication

Quand on veut parler à tout le monde, on ne parle à personne. Une communication trop large donne des messages tièdes, dans lesquels personne ne se reconnaît.

À l'inverse, une cible bien définie te permet de :

• choisir les bons canaux, là où ta cible passe réellement du temps
• trouver les bons mots, ceux qu'elle utilise elle-même
• créer des contenus utiles, qui répondent à ses vraies questions
• te différencier, en montrant que tu comprends sa situation mieux que les autres

Rassure-toi : définir une cible précise ne t'empêche pas de travailler avec d'autres profils. Ça te permet simplement d'être plus impactant.

Qui est ta cible ? Les questions de base

Commence par dresser le portrait de ta cible :

• Est-ce un particulier, un indépendant, une entreprise ?
• Quel est son métier, son secteur, la taille de sa structure ?
• Où se situe-t-elle géographiquement ?
• Quel âge a-t-elle, quelle est sa situation ?
• Qui prend la décision d'achat ? Est-ce la même personne qui utilise ton service ?

Ces informations sont un point de départ. Elles ne suffisent pas à créer des messages percutants.

Les points de douleur de ta cible

C'est la partie la plus importante. Pour toucher ta cible, tu dois savoir ce qui lui pose le plus de soucis dans son quotidien, en lien avec ton expertise.

• Quelles sont ses problématiques principales ?
• Qu'est-ce qui la frustre, l'agace, l'inquiète ?
• Qu'est-ce qu'elle a déjà essayé, et pourquoi ça n'a pas marché ?
• Qu'est-ce qui l'empêche de dormir (professionnellement parlant) ?

Plus tu identifies précisément ces points de douleur, plus tes contenus sonneront juste. Ta cible aura l'impression que tu lis dans ses pensées.

Les attentes et les objectifs de ta cible

Après les problèmes, les envies :

• Qu'est-ce qu'elle veut obtenir ?
• À quoi ressemblerait sa situation idéale ?
• Quels résultats attend-elle d'un prestataire comme toi ?
• Qu'est-ce qui compte le plus pour elle : le prix, la rapidité, la qualité, la relation humaine ?

Les freins et objections de ta cible

Ta cible a peut-être besoin de toi, mais quelque chose la retient. À toi de le repérer :

• Quelles sont ses craintes avant d'acheter ?
• Quelles idées reçues a-t-elle sur ton métier ? ("C'est trop cher", "C'est pour les grosses boîtes", "Je n'ai pas le temps"...)
• Quelles questions pose-t-elle avant de se décider ?

Chaque objection est une idée de contenu. Y répondre dans tes publications, c'est lever les freins avant même le premier rendez-vous.

Les habitudes de ta cible

Enfin, pour savoir où et comment la toucher :

• Sur quels réseaux sociaux est-elle active ?
• Quels médias, newsletters, podcasts suit-elle ?
• Comment cherche-t-elle un prestataire : bouche-à-oreille, Google, LinkedIn ?
• Quel ton lui parle : expert et posé, ou direct et décalé ?

Où trouver les réponses pour définir sa cible

Pas besoin de tout inventer. Les réponses sont souvent sous tes yeux :

1. Tes clients actuels : interroge-les sur ce qui les a poussés à te contacter, et ce qu'ils ont apprécié
2. Tes prospects : les questions et objections qu'ils posent en rendez-vous sont de véritables pépites
3. Les commentaires et messages que tu reçois sur les réseaux sociaux
4. Les groupes et forums où ta cible échange entre pairs
5. Tes concurrents : les avis laissés par leurs clients en disent long

Transformer tes réponses en persona

Une fois ces informations rassemblées, résume-les dans une fiche persona : un portrait fictif mais réaliste de ton client idéal, avec un prénom, une situation, des problèmes, des envies et des freins.

Garde cette fiche sous la main. Avant chaque publication, demande-toi : est-ce que ce contenu parle à mon persona ? Est-ce qu'il aurait envie de le lire ?

En résumé

Définir sa cible, c'est comprendre qui elle est, ce qui lui pose problème, ce qu'elle attend et ce qui la freine. C'est la clé pour créer des messages qui la touchent en plein cœur.

Prochaine étape de ta stratégie de communication : analyser tes concurrents grâce au benchmark.

Tu veux qu'on t'aide à définir ta cible et à construire des messages qui te ressemblent ? Contacte-nous !

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